長尾理論與車流理論 (The Long Tail & Car Flow Theory)

十月 21, 2007

2004年10月《Wired》雜誌主編Chris Anderson在一篇文章中提出了長尾理論(The long tail):認為只要通路夠大,非主流的、需求量小的商品總銷量也能夠和主流的、需求量大的商品銷量抗衡。

這個理論打破了1897 年,義大利經濟學者帕列托的80/20法則(Pareto Principle),即大部分的結果來自於少數的來源。

原本只能掌握大部分80%客戶的企業聽到長尾理論當然很振奮,紛紛研究如何能夠掌握從頭到尾的市場…

當然Chris Anderson的長尾理論只是一個簡單的數學問題,把銷量近似無的加以無限總合(這個不就是微積分嗎?又很類似梅田望夫所說的三大原則中的第三原則),所以長尾理論其實只是簡單數學的結果,但是Chris Anderson沒有告訴我們如何實現?

哪些企業有資格實現長尾? 他認為只要通路夠大,夠大是多大?當然我們很清楚,所謂通路夠大應該指的是虛擬通路,因為實體通路的擴大,成本會相對提升,實體通路無法負擔非主流的商品。

或者有限實體通路必須搭配虛擬通路才可能做到。

好的,那虛擬通路只要夠大就可以實現長尾理論嗎?

我們以Amazon來探討。Amazon如何能夠銷售非主流商品?這些商品可能賣個一年只賣掉十本,銷售這樣的商品牽涉到幾個成本:庫存、運送、售後處理。

主流商品與非主流商品最大的成本差異在於庫存成本,如果所有非主流商品的庫存成本都由Amazon來負擔,應該早就倒閉了,Amazon不可能把所有商品庫存都由自己負擔,因此由所有下游廠商分擔了大部分非主流商品的庫存成本。

因此在Amazon與下游廠商之間把庫存、運送、售後處理,把成本壓到最低並且快速無誤,就是長尾理論的困難點。

延續前面提到的『車流理論 Car Flow Theory』剛好可以補足『長尾理論The Long Tail』沒有提到的問題。

『長尾理論The Long Tail』認為只要通路夠大,非主流的、需求量小的商品總銷量也能夠和主流的、需求量大的商品銷量抗衡。

應該修正成為: 只要通路夠大,並且沒有『車流理論 Car Flow Theory』的現象,非主流的、需求量小的商品總銷量也能夠和主流的、需求量大的商品銷量抗衡,並為企業帶來利潤。

也就是就算通路夠大,如果企業存在『車流理論 Car Flow Theory』的現象,一樣無法達成長尾理論,因為『車流理論 Car Flow Theory』產生的成本會拖垮您獲得的利潤。

因此,如果您想知道您的企業是否可以實現長尾理論,只要先看看『車流理論 Car Flow Theory』的現象是否存在您的企業,如果存在的話,先解決吧!

如果您的企業沒有『車流理論 Car Flow Theory』的現象,那恭喜您,您可以開始思考如何實現『長尾理論The Long Tail』了。

如果還沒看過車流理論Car Flow Theory,請參考【這裡】 如果看完還是不太清楚的話,後續文章再解釋了…

1個留言

於 長尾理論與車流理論 (The Long Tail & Car Flow Theory).
  1. […] 我們在2007年談到長尾理論(Long Tail),認為只要通路夠大,非主流的、需求量小的商品總銷量也能夠和主流的、需求量大的商品銷量抗衡。但是實際上長尾要玩得起來,不管是虛擬商品或實體商品,只要能夠克服車流理論的商品,就能長尾,反之只要無法克服車流理論的商品,就不適合長尾。與長尾理論類似的長尾關鍵字,也有許多類似的迷思,許多人不是誤解了長尾關鍵字的本意,就是操作一個玩不出效果的理論,我們來說明什麼才是真正的長尾關鍵字 … […]

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